Négociation Raisonnée de Harvard – Niveau 2 – 3j
NH02 – « Getting past no » – 3 jours
C’est la méthode de négociation développée par le
« Harvard Negotiation Project » dans le cadre de négociations avec des gens difficiles.
La stratégie de contournement « Les cinq marches »
PUBLIC CONCERNÉ :
Toute personne amenée à négocier en interne ou en externe de son entreprise quelque soit le type et la complexité de la négociation
MÉTHODE & PÉDAGOGIE :
Cas de négociation et jeux de rôles
PRÉ-REQUIS :
Avoir suivi la formation NH01 « Getting to Yes »
Objectifs :
- Contrôler ses émotions pour éviter des réactions désastreuses.
- Accepter et gérer l’émotion de l’autre.
- Recadrer les manipulations.
- Aider l’autre à faire le bon choix.
- Rendre le refus plus cher que l’accord.
Programme :
Jour 1 : Rappel du niveau 1 « Getting to yes » et découverte des 2 premières marches
- Monter au balcon.
- Prendre du recul.
- Ne pas réagir.
- Appeler les choses par leur nom.
- Passer dans son camp.
- Pratiquer l’écoute active.
- Reconnaitre les sentiments de l’autre.
- Accueillir le point de vue de l’autre.
Jour 2 : Découverte des 3 dernières marches
- Ne pas rejeter mais recadrer.
- Recadrer les tactiques.
- Négocier les règles du jeu.
- Satisfaire les intérêts cachés.
- Aider l’autre à sauver la face.
- Se servir de son pouvoir pour faire entendre raison.
- Utiliser sa BATNA.
- Bâtir un accord durable.
- Évaluation des acquis sous forme de Quizz.
Jour 3 :
- Ne pas rejeter mais recadrer.
- Recadrer les tactiques.
- Négocier les règles du jeu.
- Satisfaire les intérêts cachés.
- Aider l’autre à sauver la face.
- Se servir de son pouvoir pour faire entendre raison.
- Utiliser sa BATNA.
- Bâtir un accord durable.
- Évaluation des acquis sous forme de Quizz.
Moyens et matériels nécessaires
- Une salle assez grande pour accueillir 12 à 14 personnes
- Une salle pour les sous-commissions
- Un vidéoprojecteur et 2 paper boards