Stratégie pour obtenir plus
Face à des négociateurs difficiles, rusés, manipulateurs.
En négociation la probabilité de trouver en face de soi un négociateur raisonné est très faible. La plupart du temps nous allons découvrir un adepte du marchandage, de la guerre de position, de la manipulation, de la dissimulation et de la ruse. Cette journée vise à découvrir comment déployer une stratégie raisonnée dans ces circonstances difficiles. Elle vise également à mettre en place une technique de conduite de la négociation qui permet d’enrichir l’accord sans perdre de vue son objectif à long terme.
Objectifs de la formation :
A l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
- Découvrir son fonctionnement interne en phase de revendication
- Savoir quand la négociation est le bon outil face à la divergence
- Déterminer l’acceptable/l’inacceptable
- Savoir augmenter son pouvoir dans une négociation
- Décider quand l’avenir est incertain
- Décoder les ruses de base
- Découvrir de nouvelles méthodes de création de valeur
- Profiter de la négociation pour construire le futur
Détails :
- En inter entreprises sur la région parisienne.
Public :
Toute personne qui est amenée à négocier en interne comme en externe pour l’Entreprise.
Méthodes pédagogiques :
- Utilisation des célèbres cas de Harvard.
- Jeux de rôle et mises en situation.
- Auto évaluation.
- Analyse comparative en plénière.
- Travaux sur les objectifs personnels de stagiaires
Contenus :
1. Ce qui rend une négociation difficile :
- Evocation avec l’aide des participants des situations vécues qui rentrent dans le cadre de négociations difficiles.
2. Une première négociation :
- Quelle stratégie quand on se sent floué.
- Face à l’intransigeance de l’autre.
- Menaces ?
- Abandon ?
- Les voies qui s’ouvrent pour gérer la divergence.
3. Exercices dans des situations critiques :
- Construction de solutions alternatives à l’accord (MESORE).
- Méthodes pour améliorer la MESORE.
- Comment utiliser la MESORE durant la négociation
- Comment doser ses propositions pour minimiser ses coûts et obtenir l’accord.
- L’acceptable // l’inacceptable.
- Découvrir les ruses classiques.
4. Une deuxième négociation :
- Comment préparer avec méthode une négociation à fort enjeu.
- Comment se répartir les rôles quand on opère à deux.
- Comment communiquer sans s’affaiblir.
- Bien positionner sa méta négociation.
- Profiter des failles de l’autre ?
- L’humain et/ou les affaires ?
- Et si l’accord n’est pas respecté ?
5. Pistes d’applications :
- Tour de table pour formaliser les pistes d’amélioration futures des participants.