Cas Roméo et Juliette

CAS ROMEO ET JULIETTE  par Hugo Héliot Hugo.HELIOT@mailhec.net

La théorie de la négociation raisonnée de Harvard est à même d’apporter des solutions efficaces à la question : que se passe-t-il quand la partie adverse triche ou recourt à des moyens déloyaux au cours d’une négociation ? Selon ses théoriciens une négociation menée de façon déloyale par l’une des parties se définit comme celle où l’un des négociateurs ne cesse d’accroître ses exigences, n’hésite pas à user de vexations ou de mensonges voire même ne recule pas devant l’illégalité ou l’immoralité des arguments ou instruments employés. Ainsi, l’autre, ne peut répondre que par la passivité (Chamberlain face à Hitler à Munich selon Fisher) dans l’espoir que l’adversaire n’en demandera pas plus, soit, le plus souvent, qu’en s’irritant, entraînant l’échange dans la spirale stérile de la surenchère et de la triche qui condamne irrémédiablement toute tentative de réussir la négociation. Contrevenant au principe fondamental de réciprocité, cette tactique à sens unique est profondément blâmable selon la NRH et doit être combattue avec les armes d’une négociation raisonnée et raisonnable.

En effet, selon Fisher et Ury « affronté à un adversaire qui tire la couverture à lui sur le fond, il faut pour réagir efficacement lui demander de justifier sa proposition en opposant le principe objectif sur lequel elle repose. Une négociation truquée n’est qu’une manière de tirer la couverture à soi sur la forme. On réagira donc en en faisant une question de procédure – quelle est la méthode de négociation choisie par les parties ? ».

1. Pour désarmer le négociateur déraisonnable, la NRH prescrit  un cheminement en trois étapes :

2. identifier la tactique de l’adversaire en n’hésitant pas à parler ouvertement de ses tactiques pour diminuer leur efficacité.

3. Lui dire que son jeu est mis à jour et parfaitement compris et intégré. 

Discuter avec lui de la légitimité et de l’intérêt objectif de telles méthodes : la discussion est alors centrée sur la procédure au lieu de l’être sur l’objet du différend mais le but poursuivi reste toujours un accord judicieux, efficace et conclu à l’amiable.

Pour ce faire, la façon de procéder demeure identique aux préceptes de la NRH : traiter séparément les questions de procédure et de fonds, ne pas se préoccuper des positions mais concentrer son action sur les intérêts, imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel, exiger un critère objectif. Enfin, en dernier recours il faut savoir mettre en pratique, en cas de blocage irréversible, sa MESORE et ne pas hésiter à quitter la négociation en laissant prétendument le soin aux tribunaux de régler ce différend. Selon, la NRH, étant soi-même a priori irréprochable dans l’honnêteté de la négociation, et si l’on possède à l’évidence de bonnes raisons de partir (fausses déclarations délibérées de la partie adverse, mensonges sur la portée de l’autorité dont ils sont investis…) et si les adversaires ont un réel intérêt à conclure un accord, ils appelleront sûrement pour reprendre la négociation.
Ainsi, à travers l’étude d’une scène quelque peu réinventée du « Roméo et Juliette » de Shakespeare, nous tenterons de mettre en évidence les avantages réels de la NRH dans la prévention et la résolution des conflits nés lorsque la partie adverse, dans une négociation triche ou recourt à des moyens déloyaux.

Etude d’impact de la NRH sur « Roméo et Juliette Reloaded»

Afin de mettre en exergue les avantages de la NRH dans la prévention et la résolution des conflits nés d’un comportement déloyal de l’une des parties, nous opposerons les deux façons d’appréhender le concept même de négociation (avec et sans la NRH) lors d’une rencontre entre Roméo Montaigu et le Seigneur Capulet, père de Juliette.

Contexte :

Vérone est au bord de la guerre civile voyant s’opposer les deux clans les plus puissants de la Cité : les Montaigu et les Capulet. Mais, par delà les haines familiales se dessine le destin tragique d’un amour impossible : celui des deux héritiers ; Roméo d’une part et Juliette de l’autre. Tout les oppose mais tout les réunit… La NRH pourra-t-elle sauver les deux amants d’une mort certaine, sacrifiés sur l’autel des passions familiales ?

Scène incise : le Seigneur Capulet et Roméo

Roméo : « Seigneur, laissez-moi vous parler »
Capulet : « Quel est donc ce tapage, qui ose souiller le sol de ma demeure ?
Un Montaigu ? Enfer et damnation, passez cet homme par l’épée
Et que son sang maudit blanchisse à jamais
Les blasons armoriés du nom des Capulet »  

Roméo : « Seigneur, je ne cherche point querelle. 
Je viens vous exposer ma peine et tenter, par l’accord, d’empêcher toute guerre.  
Depuis le Haut Vérone, mes pas ne furent guidés  
Que par le noble espoir de vous faire accepter  
De voir périr Arès et Vénus triompher.  
Laissez moi épouser Juliette et la guerre s’arrêter ».

  Deux voies s’ouvrent alors aux parties : l’accord ou la guerre. Prenons pour hypothèse que Roméo, profondément amoureux de Juliette est prêt à de nombreuses concessions pour conquérir la main de son amante. Quelques jours auparavant, la dispute terrible l’ayant opposé à son père au sujet de ses intentions envers Juliette, l’a quelque peu éloigné du palais paternel où il reste néanmoins fort bien implanté par l’entremise de certains de ses amis, serviteurs dévoués de sa cause auprès de son géniteur. Homme de grande noblesse, il attache un prix sans pareil à l’honneur, à la vérité et à la dignité. Il est toutefois conscient que les querelles familiales provoquent le chaos dans la ville et que la responsabilité des chefs de famille est immense dans ce désordre. Il souffre terriblement de cette responsabilité coupable même plus que de son amour frustré. Il ne se sent pour sa part, pas vraiment disposé à en faire les frais et ne songe pas à renoncer à Juliette pour une sombre haine immémoriale déchirant ses pères et ancêtres. L’originalité de sa position tient au fait que précisément, sa jeunesse et son amour lui font relativiser l’ineptie de ces querelles meurtrières et le pousse à rechercher la paix, et partant, le droit de vivre un grand bonheur avec celle qu’il aime.

Capulet pour sa part, vieux seigneur rodé aux méandres de la politique de la Cité et vivant dans la crainte paranoïaque de voir son pouvoir menacé par les stratagèmes de ses ennemis jurés Montaigu, est un homme sans concession, prêt à tout pour protéger ses intérêts et en premier lieu, sa fille adorée. Enivré par l’idée obsédante de défendre son rang, son nom et son pouvoir coûte que coûte, il semble aveuglé par la haine. Détestant les Montaigu plus que tout et se sentant insulté que le plus jeune et inexpérimenté membre de cette famille haie ait osé pénétrer chez lui sans avoir demandé audience, il ne tire pas pourtant grand avantage d’une situation politique aussi instable. L’entretien de ses mercenaires lui revient abominablement cher, la crainte permanente du complot lui pèse, l’insécurité régnant dans la ville nuit au commerce et son épouse, femme déterminée, à la réputation d’acier mais ayant de l’ascendant sur son mari en privé (et détentrice de la plus grosse partie de la fortune familiale) le presse secrètement de mettre fin à un conflit épuisant les deux familles depuis des générations.

D’où moralité : objectif de la négociation : la paix de la cité. Intérêt majeur des deux parties : le mariage pour Roméo, la prospérité pour Capulet.

Pressés par le temps (les deux hommes ont 15 minutes avant que le destin n’enclenche le processus de destruction final –tous deux ont été prévenus en songe de manière suffisamment sibylline pour comprendre que le temps leur est compté dans cette négociation et qu’ils auront à gagner tous deux à la réussite de la discussion mais sans qu’ils aient vraiment conscience de la gravité de ce à quoi ils s’exposent en cas d’échec), sauront-ils sauver les amants de la mort ?  

Voie 1 : Une négociation non raisonnée : encore une négociation ? 

Première voie : celle où Capulet, négociateur déloyal entraîne un Roméo fougueux et inexpérimenté, dont l’esprit n’a pas été éveillé aux préceptes de la NRH, dans la spirale de la haine. Echec lamentable de toute tentative de négociation.

Capulet, ancré sur ses positions, convaincu d’un nouveau stratagème coupable des Montaigu décide d’user de tous les moyens pour parvenir à ses fins : la paix certes, mais sans les Montaigu. Pas question de donner sa fille : pour ce faire, tous les arguments sont bons : les plus vils et les plus déloyaux seront employés dans la négociation.

Tout d’abord le mensonge délibéré en distillant de faux renseignements de façon à déstabiliser son adversaire et ébranler ses certitudes. Exemple type : « Juliette en bonne Capulet t’a menti Roméo ; elle en aime un autre, plus puissant, plus riche et se joue de toi ». Pire : « J’ai en main un accord de paix signé par ton père stipulant que pour le bien de nos deux familles, la guerre doit cesser sous la condition expresse de ne jamais mêler nos sangs ». (Il exhibera alors un faux document de facture correcte). Roméo troublé par ces révélations et se sentant trahi par sa famille et son aimée se jette à corps perdu dans le défi oratoire et perd son calme.

Ce premier ressort classique de la tactique de déstabilisation dans la négociation déloyale peut se trouver renforcé par d’autres stratagèmes notamment ceux dits de la « guerre psychologique ». Il s’agit alors de mettre les gens si mal à l’aise que même sans s’en rendre compte ils souhaiteront terminer au plus vite la négociation. C’est ainsi que Capulet en appellera à sa garde armée pour entourer le frêle Roméo et le rendre coopératif.

Avant cela, il n’hésitera pas à proférer des attaques personnelles mais aussi des menaces sur Roméo, que décidément, il ne juge pas digne de sa fille. Enfin, dernière fourberie, Capulet maintient la pression sur Roméo, le mettant dans une position où lui et lui seul sera en mesure de faire des concessions. Ses exigences sont extrêmes et sans cesse croissantes. Les stratégies de blocage sont sans cesse employées. Capulet temporise, fait perdre du temps à un Roméo de plus en plus hors de lui devant tant de mauvaise foi. Enfin, dans cette optique Capulet assène un dernier mensonge censé clore les débats en lui faisant le coup du partenaire têtu : « mon épouse, dont tu connais la réputation, n’acceptera jamais de laisser Juliette à un Montaigu, hommes au sang maudit et aux mœurs accablantes».

A ce stade, il ne reste plus de temps, Capulet a posé des exigences irréalistes à la paix : départ des Montaigu, abandon de leurs biens aux Capulet, humiliation publique avant de partir et bien sur absence totale de mariage entre les deux familles. Roméo, jeune homme plein d’ardeur et de passion, de noblesse et de hauts sentiments, s’emporte, ne pouvant tolérer l’insulte faite à son nom. Les parties se crispent, campent sur leur position ; la conversation s’enflamme et Capulet à bout de patience lance un ultime « C’est à prendre ou à laisser hilo ! hilo ! ».

Roméo n’en peut plus, tire son épée du fourreau pour rendre justice aux offenses faites à son nom. Les gardes de Capulet se ruent sur le forcené, ivre de douleur et de haine, tentent de le maîtriser. Roméo, échappant de peu à la mort parvient de justesse à s’enfuir non s’en jurer de faire rendre gorge aux Capulet. La négociation ne débouche que sur une reprise toujours plus forte de la violence, l’éclatement de la guerre armée, la mort des héros. En un mot, le chaos.                                            

Voie 2 : Une négociation raisonnée : Ils vécurent heureux et eurent beaucoup d’enfants…  

Quoiqu’il en soit retrouvons notre jeune héros, disciple de la NRH et habitué à la négociation la plus dure, face à son impétueux potentiel futur beau-père.

Tout d’abord, Roméo se décide à aller trouver Capulet chez lui. Preuve que la NRH a distillé en lui de louables intentions, il a compris que le lieu de la négociation est capital. Faire preuve de bonne volonté en allant chez lui permet d’attendre en échange un peu plus de considération et d’ouverture d’esprit de l’autre partie.  Dans le cas où le lieu et l’atmosphère finiraient par incommoder Roméo, celui-ci aurait toujours la possibilité d’exposer clairement les raisons de sa gêne et de tenter de les pallier par le dialogue et l’entente mutuelle.

En premier lieu, Roméo devrait en bon disciple de la NRH, brièvement s’excuser pour ne pas s’être fait annoncé, en expliquer éventuellement les raisons afin de mettre son interlocuteur dans de bonnes dispositions à son égard et lui montrer son désir de dépassionner les débats et d’obtenir non une foire d’empoigne, mais un dialogue constructif censé déboucher sur une solution optimale et réciproque. La discussion sur le fond s’entame. Les camps se forment et Capulet entreprend sa négociation déloyale par le mensonge sur Juliette et sur le seigneur Montaigu. Roméo, qui lit clair dans les manœuvres de déstabilisation de Capulet, se souvient des principes enseignés par son maître français ès NRH, un soir d’hiver… La clé réside dans le fait qu’il faut toujours lors d’une négociation traiter séparément la question et la personne et partant, ne jamais croire les gens sur parole. Roméo, ne s’étant pas emporté, bien ancré dans ses certitudes sur l’amour que lui porte Juliette et sur la fidélité de son père malgré les disputes passagères (il peut rapidement en etre convaincu  par la présence dans sa troupe de fidèles travaillant auprès d’un père se lamentant de n’avoir vu son fils depuis quelques jours…), a désamorcé le stratagème et s’apprête à poursuivre calmement la négociation. Plutôt que de tomber dans la surenchère, Roméo ne perd pas de vue son objectif final : la paix et partant, le mariage avec Juliette. Il sait que Capulet a besoin de la paix et qu’un résultat à somme nulle serait désastreux pour l’une et l’autre des parties. Il recentre le débat sur le fond.

Mais Capulet n’entend pas laisser échapper la direction de la négociation et entreprend une guerre psychologique contre Roméo pour le rendre docile. A l’appel de la garde, aux attaques personnelles et aux menaces, Roméo répond avec calme en s’interrogeant sur le bien fondé de telles méthodes, en demandant ouvertement à Capulet s’il juge que ces manœuvres perfides sont dignes de son rang et de sa réputation de seigneur juste et impartial. Il s’emploie enfin à répondre aux menaces, non par la menace mais par l’avertissement, technique habile pour susciter la crainte ou tout du moins la réflexion chez l’autre : « Je crains, Monseigneur, qu’une guerre que le peuple penserait voulue par vous, connaisseur qu’il serait de ma démarche pacificatrice auprès de votre famille, ne vous soit que par trop désastreuse en termes d’image, nuisant irrémédiablement à votre prestige dans notre cité. Un enfant tué par les armes ennemies, s’il ne peut être vengé par le sang de l’adversaire, le sera par celui du responsable des hostilités ; En l’occurrence vous, Monseigneur ». Capulet, quelque peu ébranlé par une réflexion aussi pertinente, ne veut surtout pas endosser la responsabilité de la guerre.

Toutefois, ne supportant pas le calme d’un Roméo NRH qu’il prend pour de l’arrogance et du dédain décide de maintenir la pression. Ses exigences deviennent irréalistes, la surenchère est permanente et les blocages récurrents. Roméo, se souvenant des préceptes de la NRH, s’arque boute sur sa noblesse de négociateur averti : « Je ne cède pas à la pression » et amène Capulet à s’interroger toujours plus avant sur la pertinence d’une telle attitude dilatoire. « Notre intérêt réciproque n’est-il pas finalement d’offrir la paix et la prospérité à notre grande cité ? Ne savez-vous donc pas, Seigneur Capulet, que celles-ci ne passent pas nécessairement par la destruction de ma famille mais que c’est de notre coopération qu’elles dépendent ? ». En faisant toucher à Capulet le ridicule de ses exigences et surtout l’absence de leur bien-fondé objectif (seule la haine le motive), il met en lumière la gravité et l’irresponsabilité profonde de son comportement et progressivement parvient à ébranler ses certitudes et à le ramener à la raison.

Capulet, effectivement déstabilisé, se raccroche à sa femme dans un élan lamentablement évident de sauver la face avec « le coup du partenaire têtu » selon les termes de Fisher et Ury. Roméo qui n’ignore pas la réputation de son épouse, se pose en conciliateur et se propose d’aller la voir, de lui expliquer la situation et d’en appeler à son instinct de mère, d’épouse aimante et de femme pour lui faire entendre que par la paix, l’amour et la prospérité doivent triompher sur la haine et le chaos. Capulet, ne sachant plus comment réagir face à cet habile négociateur qui désamorce un à un tous ses stratagèmes pense alors à jouer le temps pour que la négociation échoue d’elle-même, préférant, piqué dans son orgueil, s’en remettre à un destin incertain plutôt qu’à la raison triomphante. Roméo porte le coup de grâce à ces tactiques de négociation déloyales en explicitant les manœuvres dilatoires de l’adversaire et en en faisant un des objets de la négociation. Il fait ainsi sentir à Capulet que son obstination ridicule, risque de lui faire passer la chance unique de pacifier la cité et partant de faire prospérer son commerce. En montrant à la partie adverse tout ce qu’elle a à perdre si l’accord ne se fait pas et en aménageant éventuellement de quoi permettre à Capulet de sauver la face en acceptant les termes de la négociation, Roméo a transformé la manœuvre du « c’est à prendre ou à laisser » en avantage et s’apprête à entamer une négociation sur le fond dans un climat apaisé.

Pendant un certain temps, les parties se sont affrontées sur la forme. Roméo, ayant réussi à triompher de la haine réciproque sur le forme peut s’attaquer au fond dans un climat de confiance réciproque encore relatif mais que la négociation à proprement parler confortera, les exigences de l’un (Capulet) ayant été modérées d’elles-mêmes lors de la phase d’affrontement, celles de l’autre (Roméo), étant par essence raisonnables car raisonnées. Ainsi, à n’en pas douter un accord gagnant-gagnant ne tardera pas à être trouvé. Capulet, conscient de ses intérêts tant au plan financier qu’en termes de prestige de son nom et désireux de plaire à sa femme se posera en pacificateur. Les Montaigu suivront. L’accord mentionnera la nécessaire coopération entre les deux familles pour que le commerce soit florissant. Le pacte sera formalisé par le mariage de Roméo et de Juliette qui vécurent heureux et eurent beaucoup d’enfants… ! 

Partons de l’hypothèse que Roméo, dans ses très jeunes années soit allé à Harvard quelques semaines visiter un cousin sur le campus et ait suivi les cours du professeur Fisher pour se distraire. Autre hypothèse, M. Gérard Thomas, voyageur du royaume de France crève la roue de son cheval près de Vérone. Allant quérir de l’aide, il décide de frapper à la porte du château Montaigu (tout près du lieu de la panne équestre) et propose en échange de l’hospitalité et de la réparation de l’avarie, un cours de négociation raisonnée de Harvard au seigneur Montaigu et à son jeune fils Roméo.                                          

Conclusion 

A travers cet exemple anecdotique et quelque peu humoristique, la négociation raisonnée de Harvard, fait la preuve et ce, de façon très sérieuse de l’intérêt qu’ont les acteurs à s’entendre lors d’une négociation. Il ne peut être question dans un contexte gagnant-gagnant de développer des arguments déloyaux ou ne cadrant pas avec les objectifs de rigueur, d’honnêteté et de probité que tout bon négociateur doit s’assigner a priori.

C’est à ce prix que la négociation pourra aboutir, montrant par là-même que le négociateur averti se doit de bannir toute velléité d’argumentation déloyale au principe qu’en étant irréprochable sur la forme, il aura tout à gagner à s’attacher à négocier au fond, gage d’une négociation efficace et raisonnée…